ข้ามไปยังเนื้อหา
บทความ

Sassano: เหตุใดการสร้างแบรนด์กัญชาทางการแพทย์ของสหภาพยุโรปในอนาคตจึงมีความจำเป็น

26 ก.ค. 2024 โดย SOMAÍ Pharmaceuticals

Michael Sassano เป็น CEO และประธานคณะกรรมการบริหารของ SOMAÍ Pharmaceuticals ซึ่งเป็นบริษัทเภสัชกรรมและเทคโนโลยีชีวภาพชั้นนำของยุโรปที่ได้รับมาตรฐาน EU-GMP SOMAÍ เป็นโรงงานผลิตกัญชาที่ใหญ่ที่สุดและทันสมัยที่สุดในตลาดยุโรปที่ถูกกฎหมาย โดยนำความเชี่ยวชาญด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์จากตลาดอเมริกามาด้วย โดยผลิตผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์และส่วนประกอบที่จดทะเบียนแล้ว เขาได้แบ่งปัน ความกระตือรือร้นเกี่ยวกับการพัฒนาของ SOMAÍ เมื่อปีที่แล้ว ตอนนี้ Michael Sassano ได้แบ่งปันมุมมองของเขาเกี่ยวกับ การสร้างแบรนด์ในตลาดกัญชาทางการแพทย์ในบทความด้านล่าง

เหตุใดการสร้างแบรนด์กัญชาทางการแพทย์ของสหภาพยุโรปในอนาคตจึงมีความจำเป็น?

ตลาดกัญชาทางการแพทย์ทั่วโลก กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม ในแง่ของการสร้างแบรนด์ แบรนด์ชั้นนำเดียวกันยังคงครองตำแหน่งยอดขายสูงสุดในสหราชอาณาจักร เยอรมนี และออสเตรเลีย นอกจากนี้ แบรนด์ขนาดเล็กที่เป็นผู้จัดจำหน่ายและคลินิกยังคงมีจำนวนเพิ่มขึ้นและมีปริมาณน้อยกว่าแบรนด์ระดับโลกหลัก

ขณะที่แบรนด์ของสหรัฐฯ และแคนาดาอย่าง Cookies เริ่มโชว์ไลน์ผลิตภัณฑ์ของตนในต่างประเทศ เทรนด์นี้จะยิ่งทำให้โมเดลของสหภาพยุโรปในการสร้างแบรนด์คลินิกและตัวแทนจำหน่ายแบบไวท์เลเบลต้องหลีกหนีจากความเป็นจริง เนื่องจากบริษัทระดับโลกที่ใหญ่โตและน่าเชื่อถือและแบรนด์ระดับโลกเข้าถึงกลุ่มประชากรที่ใหญ่ขึ้นได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

สถานะการกระจายแบรนด์กัญชาทางการแพทย์ของสหภาพยุโรป

แบรนด์ระดับโลกที่ใหญ่ที่สุดคือผู้ประกอบการแนวตั้งที่เป็นเจ้าของฝ่ายเพาะปลูก การผลิต และการขายในแต่ละประเทศ Curaleaf , Tilray , Aurora Cannabis , Little Green Pharma และ SOMAÍ Pharmaceuticals เป็นชื่อชั้นนำที่คุณเห็นในประเทศส่วนใหญ่ในปัจจุบัน

ความก้าวหน้าของการจัดจำหน่ายขึ้นอยู่กับว่าคุณควบคุมอัตรากำไรและขับเคลื่อนใบสั่งยาอย่างไร ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีทีมขายของตนเองที่ขับเคลื่อนใบสั่งยาและยอดขายในแต่ละประเทศ บางรายมีคลังสินค้าในประเทศเฉพาะ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากคลังสินค้ามีมากขึ้นและคุ้มทุนมากขึ้น การเป็นเจ้าของการจัดจำหน่ายจึงไม่คุ้ม เว้นแต่ยอดขายในแต่ละประเทศจะเกิน 10 ล้านยูโร กลุ่มบางกลุ่ม เช่น Curaleaf เป็นเจ้าของ คลินิกที่มีตราสินค้า ด้วยซ้ำ

คลินิกและผู้จัดจำหน่ายที่มีชื่อเสียงบางแห่งไม่ได้เป็นเจ้าของการเพาะปลูกและการผลิตเอง แต่กลับมีผลิตภัณฑ์ไวท์เลเบลให้เลือกมากมาย Cannatrek และ Montu เป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดของแบรนด์ระดับโลกที่ประสบความสำเร็จในการขยายตลาดออกไปนอกตลาดท้องถิ่นและขยายไปยังประเทศต่างๆ แบรนด์อื่นๆ พยายามทำให้แนวทางของตนสมบูรณ์ เนื่องจากอนาคตหมายถึงราคาที่ลดลงและการควบคุมอัตรากำไรที่ดีขึ้น

แบรนด์กัญชาทางการแพทย์สร้างกำไรในสหภาพยุโรปได้อย่างไร?

เศรษฐศาสตร์นั้นค่อนข้างเรียบง่าย คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ค้าส่งได้หากคุณเป็นเจ้าของโรงงานเพาะปลูกและ/หรือโรงงานผลิต ผู้ค้าส่งเหล่านั้นมักจะขายให้กับร้านขายยาในราคา 25% ถึง 100% ของราคาขายทั้งหมด โดยราคาขายปลีกจะเพิ่มขึ้นอีก 25% ถึง 100% ซึ่งหมายความว่ามีความแตกต่างระหว่างราคาขายส่งและราคาขายขั้นสุดท้ายสำหรับผู้ป่วย 2 ถึง 4 เท่า เห็นได้ชัดว่ายังมีส่วนต่างอยู่มาก

กลุ่มเดียวกันที่เป็นเจ้าของโรงงานเพาะปลูกและ/หรือโรงงานผลิตสามารถลงทุนในทีมขายของตนเองเพื่อขายตรงให้กับร้านขายยาและใช้คลังสินค้าของบุคคลที่สามเพื่อรับส่วนต่างกำไรเพิ่มเติม 25% ถึง 100% เนื่องจากร้านขายยาทั้งหมดต้องการส่วนต่างกำไรเพิ่มเติม 25% ถึง 100% ขึ้นอยู่กับประเทศ ในตัวอย่างนี้ ต้นทุนเพิ่มเติมของทีมขายควรชดเชยส่วนต่างกำไรที่ได้รับได้มากกว่าหากมีปริมาณที่เหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อเวลาผ่านไป ส่วนต่างกำไรของร้านขายยาและต้นทุนการจัดเก็บจะลดลง

ลองนึกดูว่าผู้ปลูกและผู้ผลิตรายเดียวกันเป็นเจ้าของคลินิกหรือแม้แต่คลินิกและร้านขายยา ในกรณีนั้น พวกเขาสามารถส่งใบสั่งยาผ่านคลินิกและรับส่วนต่างของห่วงโซ่คุณค่าทั้งหมดผ่านร้านขายยา ปัญหาส่วนต่างเหล่านี้อาจค่อนข้างเล็กน้อยเมื่อราคาสูง อย่างไรก็ตาม เมื่อส่วนต่างลดลง ผู้ปลูกและ/หรือผู้ผลิตจะต้องเป็นเจ้าของอย่างน้อยที่สุด ทีมขาย และอย่างมากที่สุด ก็ต้องเป็นเจ้าของคลินิกและร้านขายยาร่วมกัน

แบรนด์กัญชาทางการแพทย์แบบไวท์เลเบลของสหภาพยุโรปสร้างกำไรได้อย่างไร?

อีกหนึ่งแนวคิดที่น่าสนใจเมื่ออัตรากำไรลดลงคือสิ่งที่เกิดขึ้นกับผู้ปลูกพืชแบบ White Label คลินิกและผู้จัดจำหน่ายในพื้นที่ที่ทำตัวเหมือนเป็นแบรนด์ เศรษฐศาสตร์พื้นฐานของ White Label อยู่ที่ 60-70% สำหรับผู้ซื้อ และ 30-40% สำหรับผู้เพาะปลูกหรือผู้ผลิต White Label ได้บีบผู้เพาะปลูกและผู้ผลิตให้ต้องล้มละลายด้วยการตั้งราคาถูกที่สุดแล้ว ไม่มีอะไรจะลดได้มากกว่านี้อีกแล้ว ดังนั้นผู้ซื้อซึ่งเป็นแบรนด์ White Label จึงเริ่มสูญเสียอัตรากำไร

ปัจจุบัน แบรนด์ไวท์เลเบลเหล่านี้แทบไม่มีกำไร ดังนั้นการขาดทุนไม่ว่าจะมากหรือน้อยก็จะทำให้แบรนด์เหล่านี้ประสบปัญหาทางการเงิน เนื่องจากแบรนด์เหล่านี้เป็นเจ้าของช่องทางการจัดจำหน่าย คลินิก และร้านขายยาอยู่แล้ว จึงทำอะไรได้น้อยมากนอกจากซื้อโรงงานเพาะปลูกที่จำหน่ายแบบไวท์เลเบล เช่นเดียวกับที่ Curaleaf ทำเมื่อไม่นานนี้ Curaleaf ซึ่งเป็นเจ้าของโรงงานเพาะปลูกและโรงงานผลิต อยู่แล้ว ได้ซื้อโรงงานเพาะปลูกในแคนาดา ที่จำหน่ายดอกไม้ให้กับบริษัทในเยอรมนีและสหราชอาณาจักร ดังนั้น เมื่อเกิดการซื้อย้อนกลับเหล่านี้ขึ้น องค์กรขายส่วนใหญ่จะต้องมีความเชี่ยวชาญในการจัดการโรงงานเพาะปลูกหรือโรงงานผลิตมากขึ้นเพื่อคว้ากำไร เช่นเดียวกับที่ Curaleaf ทำ สถานการณ์ที่น่าจะเป็นไปได้มากกว่าก็คือ แบรนด์ไวท์เลเบลเหล่านี้จะค่อยๆ ล้มละลาย เว้นแต่ว่าพวกเขาจะขยายธุรกิจไปยังประเทศอื่นๆ และคว้ากำไรได้มากขึ้นด้วยการเติบโตนอกตลาดท้องถิ่นแห่งเดียว

บริษัทกัญชาทางการแพทย์ของสหภาพยุโรปกลายมาเป็นแบรนด์ระดับโลกที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

บริษัทต่างๆ ที่มีความหวังที่จะเป็นแบรนด์ใหญ่ๆ มักจะทำตามกระแสของแบรนด์ท้องถิ่นแบบป๊อปอัปที่เป็นเจ้าของคลินิกและผู้จัดจำหน่ายหลายร้อยแห่ง โดยส่วนใหญ่มักไม่ขยายธุรกิจไปทั่วโลกเพื่อสร้างการรับรู้แบรนด์ที่แท้จริง แม้ว่าผู้เล่นและแบรนด์ในท้องถิ่นจะมีอยู่ตลอดไป แต่ส่วนแบ่งการตลาดรวมกันของผู้เล่นและแบรนด์เหล่านี้ก็ไม่น่าจะไปถึงกลุ่มที่ใหญ่กว่าที่มีเงินทุนจากการมีส่วนแบ่งกำไรมากขึ้นในรูปแบบแนวตั้ง

ในด้านหนึ่ง คลินิกเหล่านี้จำเป็นต้องสร้างบัฟเฟอร์อัตรากำไรขั้นต้นโดยการขายผลิตภัณฑ์เพื่อความอยู่รอด แต่ถึงแม้จะมีภาระในการสั่งจ่ายยา แต่ก็ยังมีความไม่ไว้วางใจในคลินิกที่สั่งจ่ายยาภายใต้แบรนด์ของตนเอง คลินิกส่วนใหญ่จะเป็นเพียงผู้เล่นในท้องถิ่นเท่านั้น และจะต้องแข่งขันกับบริษัทที่มีชื่อเสียงซึ่งมีผลิตภัณฑ์มากมาย หากพวกเขาไม่สามารถขยายไปสู่การเป็นแบรนด์ระดับโลกได้ พวกเขาก็ยังคงครอบครองส่วนแบ่งตลาดในท้องถิ่นได้ดี จนกว่ากลุ่มที่ใหญ่กว่าจะกระจายไปทั่วประเทศที่กำลังเติบโต องค์กรต้องการเพียงเงินทุน เวลา และการเติบโตของตลาด เพื่อกระตุ้นให้บริษัทที่มีเงินทุนสูงขยายธุรกิจและลงทุนมากขึ้น

ภูมิทัศน์แบรนด์กัญชาระดับโลกในอนาคตจะเป็นอย่างไร?

แบรนด์ท้องถิ่นของสหภาพยุโรปจำนวนมากกำลังตื่นตัวกับพลังของแบรนด์ใหญ่ และแม้ว่าบางแบรนด์จะประสบความสำเร็จ แต่แบรนด์เล็กส่วนใหญ่จะยังคงเป็นเพียงแบรนด์เดียว แบรนด์เล็กกว่า — ผู้เล่นรายใหญ่ที่มีทุนครองตลาดในสหรัฐอเมริกาและแคนาดาเพื่อสร้างสรรค์นวัตกรรมและขยายผลิตภัณฑ์ มีผู้เล่นในท้องถิ่นและผู้ผลิตสินค้าหัตถกรรมจำนวนมากในทุกตลาด เมื่อเวลาผ่านไป แบรนด์ต่างๆ จะควบรวมกิจการหรือถูกซื้อโดยกลุ่มที่ใหญ่กว่าซึ่งเห็นความสำคัญในการเข้าซื้อกิจการมากกว่าการสร้าง ในท้ายที่สุด — เช่นเดียวกับบริษัทเบียร์ขนาดใหญ่หรืออุตสาหกรรมอื่นๆ — จะมีเจ้าของแบรนด์ใหญ่ๆ มากมายที่จะครอบครองส่วนแบ่งการตลาดจำนวนมาก และแบรนด์หัตถกรรมก็มีส่วนแบ่งการตลาดรวมกันที่น้อยกว่า

ที่มา: CannabizeEU