ข้ามไปยังเนื้อหา
บทความ

ผู้ประกอบการหลายประเทศในแนวตั้งของสหภาพยุโรปสร้าง MCO ของยุโรปใหม่

11 กันยายน 2024 โดย SOMAÍ Pharmaceuticals

MCO ใหม่ในยุโรป: ผู้ให้บริการหลายประเทศ

ตลาดกัญชาในยุโรปกำลังคึกคักขึ้น และแทบทุกประเทศต่างก็ตื่นเต้นกับการเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบตั้งแต่ เยอรมนียกเลิกกฎหมายห้ามใช้กัญชา และนำกัญชาออกจากรายชื่อยาเสพติด ปัจจุบัน ประเทศต่างๆ ต้องตัดสินใจว่าจะใช้กรอบการกำกับดูแลทางการแพทย์ที่เข้มงวดหรือผ่อนปรนกว่ากัน

ผู้ประกอบการหลายประเทศของยุโรป หรือที่เรียกว่า MCO กำลังกลายเป็นผู้มีอิทธิพลในตลาดกัญชาทางการแพทย์ทั่วโลก

MSO กับ MCO

สามารถเปรียบเทียบได้ระหว่าง ผู้ประกอบการหลายรัฐในสหรัฐอเมริกา และผู้ประกอบการหลายประเทศในสหภาพยุโรป แต่มีข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างรูปแบบการจำหน่ายกัญชาทางการแพทย์เหล่านี้

ผู้ประกอบการหลายรัฐของอเมริกา

ผู้ประกอบการหลายรัฐของสหรัฐอเมริกา (MSO) ทั่วไปถือเป็นโมเดลที่ดีที่สุดในการจับและปรับมาร์จิ้นเมื่อราคาลดลงตามกาลเวลา

ใน ช่วงเริ่มต้นของการควบคุมกัญชาในสหรัฐอเมริกา เมื่อราคาสูง ผู้ปลูกอิสระ ผู้ผลิต และแม้แต่ผู้ปลูกกัญชาแบบฉลากขาวส่วนใหญ่ก็สามารถเติบโตได้ อย่างไรก็ตาม ราคาได้ลดลงอย่างรวดเร็ว และบริษัทเหล่านี้ไม่สามารถทำกำไรได้นาน

เพื่อความอยู่รอดและเติบโต บริษัทกัญชาได้บูรณาการในแนวตั้ง โดยเพิ่มช่องทางการจัดจำหน่ายและการขายปลีก บริษัทที่ไม่ได้บูรณาการในแนวตั้งต้องอยู่ท่ามกลางการควบคุมของผู้ค้าปลีกและการกดราคา ปัจจุบัน มีผู้เล่นเฉพาะกลุ่มเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่ยังคงดำรงอยู่และไม่ได้บูรณาการในแนวตั้ง

เมื่อเวลาผ่านไป รัฐต่างๆ ก็เริ่มอนุญาตให้ใช้กัญชาเพื่อการแพทย์ได้มากขึ้น และเนื่องจาก กฎหมายกัญชาในแต่ละรัฐในสหรัฐอเมริกา ทำให้ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ไม่สามารถข้ามพรมแดนได้อย่างถูกกฎหมาย รัฐใหม่แต่ละรัฐจำเป็นต้องมีการเพาะปลูก การผลิต และการค้าปลีกแบบบูรณาการในแนวตั้ง ซึ่งถือเป็นจุดเริ่มต้นของ MSO ที่เป็นเจ้าของแนวปฏิบัติทั้งหมดในหลายรัฐ

ผู้ประกอบการหลายประเทศในสหภาพยุโรป

ผู้ประกอบการหลายประเทศของสหภาพยุโรป (MCO) ก็มีการรวมตัวในแนวตั้งเช่นกัน โดยเป็นเจ้าของโรงงานเพาะปลูกและผลิตของตนเอง และยังทำกำไรเพิ่มจากการขาย อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง MSO และ MCO ก็คือ โรงงานเพาะปลูกและผลิตของ MCO สามารถส่งออกไปยังประเทศใดก็ได้ที่ยอมรับผลิตภัณฑ์กัญชา

MCO ของสหภาพยุโรปสามารถขนส่งผลิตภัณฑ์ของตนได้เนื่องจากกัญชาทางการแพทย์ได้รับการควบคุมเช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์ในสหภาพยุโรปและได้รับการรับรอง มาตรฐานการผลิตที่ดีของสหภาพยุโรป (EU-GMP) ตราบเท่าที่ผู้ผลิตและผู้เพาะปลูกของ MCO ได้ รับการรับรองมาตรฐาน EU-GMP MCO ก็สามารถขายผลิตภัณฑ์ของตนให้กับร้านขายยาและผู้จัดจำหน่ายในประเทศยุโรปใดๆ ก็ได้ที่มีกัญชาทางการแพทย์ที่ได้รับการควบคุม

ด้วยรูปแบบ MCO โครงสร้างพื้นฐานหนึ่งสามารถให้บริการได้หลายประเทศ ซึ่งถือเป็นข้อดีอย่างมากของ MCO เมื่อเทียบกับ MSO

การขายและการจัดจำหน่ายแนวตั้ง

สำหรับ MCO นั้นมีความยุ่งยากกว่าที่จะบูรณาการแนวตั้งให้เสร็จสมบูรณ์เพื่อให้ได้อัตรากำไรขั้นสุดท้าย

MSO เป็นเจ้าของร้านจำหน่ายยาเพราะเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการขายกัญชา แม้ว่าจะต้องให้ MSO สร้างและออกใบอนุญาตให้ร้านเฉพาะทางก็ตาม อย่างไรก็ตาม ในสหภาพยุโรป ร้านขายยาจะขายผลิตภัณฑ์ที่ MCO ผลิต และการจัดส่งผลิตภัณฑ์ไปยังร้านขายยาจะต้องมีผู้จัดจำหน่ายยาหรือผู้จัดจำหน่ายกัญชาเฉพาะทาง แม้ว่าจะมีร้านขายยา เกือบ 300,000 แห่งใน ยุโรป - ไม่ต้องพูดถึงร้านขายยาในประเทศที่ไม่ใช่ยุโรป - แต่การจำหน่ายยาหรือการขายยาในร้านขายยาก็มีอัตรากำไรเพียงเล็กน้อย

ต้นทุนของการบูรณาการในแนวตั้งอย่างสมบูรณ์ด้วยการสร้างหรือซื้อโครงสร้างพื้นฐานพิเศษนั้นเกินกว่าต้นทุนของการใช้โครงสร้างพื้นฐานที่มีอยู่ การใช้ผู้จัดจำหน่ายยา เครือข่ายการขายยา และร้านขายยาที่มีอยู่ อาจทำให้บริษัทเสียกำไรเพียง 10-15% เท่านั้น

ความท้าทายที่สำคัญเกิดขึ้นเนื่องจากกัญชาเป็นยาเสพติดในหลายๆ ประเทศ ดังนั้นจึงยังไม่ได้รับการยอมรับมากพอที่จะเป็นผลิตภัณฑ์ยาที่แพร่หลาย ดังนั้น ผู้จัดจำหน่ายและร้านขายยาจำนวนน้อยจึงเต็มใจที่จะจำหน่าย

ผู้ประกอบการด้านกัญชาพบว่าความลังเลใจนี้เกิดขึ้นในประเทศต่างๆ เช่น เยอรมนี ซึ่งอนุญาตให้ใช้กัญชาทางการแพทย์ได้ค่อนข้างเร็ว ผู้ประกอบการเหล่านี้ได้จัดตั้งผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่เฉพาะทางและร้านขายยาที่ให้บริการเฉพาะอุตสาหกรรมกัญชาเท่านั้น แม้ว่ากลยุทธ์นี้จะเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ดอกไม้เป็นหลัก แต่กลุ่มเหล่านี้ซื้อจากผู้ปลูกอิสระและขายต่อให้กับร้านขายยาเฉพาะทาง

ผลกระทบที่ไม่เท่าเทียมกันขององค์กรจำหน่ายกัญชาเฉพาะทาง

ผู้จัดจำหน่ายกัญชาเฉพาะทางจะได้รับกำไร 50 ถึง 100 เปอร์เซ็นต์หรือมากกว่านั้นจากการทำธุรกรรมเหล่านี้ จากนั้นร้านขายยาก็จะได้กำไรเกือบ 50 ถึง 100 เปอร์เซ็นต์นอกเหนือจากราคาขายส่งนั้น ตัวอย่างเช่น ผู้ปลูกอาจขายดอกกัญชาให้กับผู้จัดจำหน่ายในราคา 3 ยูโรต่อกรัม ผู้จัดจำหน่ายขายผลิตภัณฑ์ให้กับร้านขายยาในราคา 6 ยูโรต่อกรัม และร้านขายยาก็ขายในราคา 12 ยูโรต่อกรัม ผู้ปลูกอยู่ในระดับล่างสุดของปิรามิดอยู่แล้ว ดังนั้นการบีบราคาใดๆ ก็ตามจะก่อให้เกิดความเครียดต่อรูปแบบธุรกิจของพวกเขามากกว่าผู้จัดจำหน่ายหรือร้านขายยา

MCO ที่แสวงหาการขายตรง

เมื่อมองเห็นปัญหาเรื่องอัตรากำไรนี้และไม่สามารถเข้าถึงเครือข่ายที่ใหญ่กว่าซึ่งมีอัตรากำไรจากการขายที่ต่ำได้ MCO ที่บูรณาการแนวตั้งจึงได้พัฒนาทีมขายที่สื่อสารกับแพทย์ เภสัชกร และช่องทางการขายอื่นๆ

พนักงานขายเหล่านี้สามารถติดต่อร้านขายยาโดยตรงและสั่งยาโดยอาศัยการโต้ตอบระหว่างแพทย์กับคนไข้ โดยทั่วไปเภสัชกรจะมีความรู้เกี่ยวกับกัญชามากกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเกี่ยวข้องกับดอกกัญชา อย่างไรก็ตาม แพทย์จะเป็นผู้เขียนใบสั่งยาสำหรับสารสกัดในที่สุด

หากต้องการเป็นบริษัทกัญชาทางการแพทย์ที่บูรณาการในแนวตั้งซึ่งจำหน่ายทั้งผลิตภัณฑ์ดอกและสารสกัด MCO จำเป็นต้องดึงดูดแพทย์และให้ความรู้แก่เภสัชกรเพื่อคว้าส่วนแบ่งทางการตลาดของผู้จัดจำหน่ายกัญชา

ทีมขายมีค่าใช้จ่ายสูงมาก และผู้เพาะปลูกบางรายไม่สามารถลงทุนเพื่อไปหาผู้ซื้อโดยตรงได้ ด้วยกรอบการทำงานนี้ MCO ยังต้องการเจ้าหน้าที่จัดการสินค้าคงคลังในพื้นที่ พนักงานขาย และทีมสนับสนุนการขายระดับผู้จัดการสำหรับแต่ละประเทศ เนื่องจากพวกเขาต้องการผู้จัดจำหน่ายยาในพื้นที่ที่เต็มใจทำงานเพื่อให้ได้อัตรากำไรจากยาที่ต่ำกว่ามาตรฐาน อย่างไรก็ตาม การลงทุนในทีมขายช่วยให้ MCO สามารถบูรณาการในแนวตั้งได้ใกล้เคียงกับที่จำเป็น

คลินิกกัญชาทางการแพทย์และการขายตรง

อีกหนึ่งช่องทางในการเพิ่มยอดขายคือ คลินิกกัญชาทางการแพทย์ คลินิกกัญชาทางการแพทย์เฉพาะทางเป็นหนึ่งในช่องทางที่เติบโตเร็วที่สุดสำหรับผู้ป่วยในการรับใบสั่งยากัญชา เนื่องจากสามารถโฆษณาบริการของตนเองได้และเป็นช่องทางที่ค่อนข้างเรียบง่ายในการเข้าถึง

อย่างไรก็ตาม ราคาที่ผู้ป่วยยินดีจ่ายสำหรับใบสั่งยาตอนนี้พุ่งสูงถึง 1 ยูโรแล้ว เนื่องจากคลินิกต่างๆ กำลังต่อสู้เพื่อดึงดูดผู้ป่วย ซึ่งไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจ เนื่องจากในช่วงแรกๆ ของการอนุญาตให้ใช้กัญชาทางการแพทย์ สหรัฐอเมริกาและแคนาดาก็พบว่าราคาใบสั่งยาลดลงเหลือศูนย์เช่นกัน แพทย์จะไม่ทำงานฟรี ดังนั้นคลินิกต่างๆ ยังคงต้องจ่ายเงินให้แพทย์ในเครือข่ายระหว่าง 50 ถึง 100 ยูโรสำหรับเวลาและการให้คำปรึกษา การมีแพทย์ประจำคลินิกจึงมีราคาแพงมาก

รูปแบบธุรกิจคลินิกกัญชาเพื่อผลกำไรสูงสุด

แล้วคลินิกจะสามารถสร้างรายได้ได้อย่างไร?

วิธีหนึ่งคือพวกเขาสามารถสร้างข้อตกลงกับผู้ผลิตและผู้เพาะปลูกเพื่อรับส่วนลดจำนวนมากประมาณ 25%

อีกทางหนึ่ง พวกเขาสามารถเป็นเจ้าของการผลิตและการเพาะปลูก เช่น Curaleaf และสร้างกำไรโดยการขายผลิตภัณฑ์ผ่านคลินิก ในสถานการณ์นี้ คลินิกจะกลายเป็นส่วนขยายของทีมขาย

ในที่สุด คลินิกบางแห่งอาจเป็นเจ้าของร้านขายยาของตนเอง การจัดการแบบนี้ทำให้คลินิกสามารถบูรณาการในแนวตั้งได้ใกล้เคียงที่สุด โดยสามารถควบคุมอัตรากำไรตั้งแต่เมล็ดพันธุ์จนถึงการขายได้ เมื่อคลินิกเป็นเจ้าของร้านขายยาของตนเอง คลินิกจะออกใบสั่งยาและจ่ายยาได้ในสถานที่เดียวกัน หรือแม้แต่จัดส่งให้ถึงที่ก็ได้

อนาคตของ MCO ในยุโรป

เนื่องจากตลาดกัญชาในสหภาพยุโรปมีการควบคุมที่เข้มงวดมากขึ้น MCO จึงจำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎหมายของแต่ละประเทศ นอกจากนี้ ยังต้องตัดสินใจในแต่ละประเทศเกี่ยวกับการเข้าถึงตลาดทั้งหมดและกำหนดว่าการลงทุนใดเหมาะสมกับปริมาณการผลิตของประเทศนั้นๆ

การควบรวมกิจการ บริษัทกัญชาทางการแพทย์แห่งใหม่ และโครงสร้างต่างๆ จะเกิดขึ้นในฐานะผู้นำ MCO MCO ของยุโรปคือ MSO แห่งใหม่ แม้ว่าจะยังมีข้อเสียอยู่บ้าง แต่การสร้างกำไรด้วยการบูรณาการในแนวตั้งกับการขายหรือคลินิกจะยังคงเป็นแนวโน้มต่อไปในอนาคต

ตลาดกัญชาในสหภาพยุโรปและทั่วโลกไม่มีร้านขายยาทั่วไป แต่มีเครือข่ายร้านขายยาขนาดใหญ่ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม การกระจายผลิตภัณฑ์ไปทั่วโลกและส่งมอบให้ผู้ป่วยต้องอาศัยความคิดสร้างสรรค์